Agent de prospection : LinkedIn et le web versés dans votre CRM

Le geste que l’agent reprend

Dans la plupart des PME romandes qui vendent en B2B, la prospection tient dans un onglet LinkedIn et un fichier Excel. Quelqu’un tape une requête, fait défiler les résultats, ouvre les profils intéressants, recopie le nom, l’entreprise, la fonction, puis cherche l’adresse e-mail ailleurs. Trente à quarante fiches dans une bonne matinée. Le lendemain, la même chose, avec le risque de retomber sur les mêmes entreprises sans s’en rendre compte.

Ce travail n’est pas de la vente. C’est de la collecte. Il ne demande aucun jugement commercial jusqu’au moment où quelqu’un décide d’appeler — et c’est précisément ce moment-là qui reste chez vous.

Ce que fait l’agent, dans l’ordre

1. Il applique votre ciblage. Secteur, taille d’effectif, canton, fonction du contact, signaux d’activité récents. Les critères sont écrits noir sur blanc au cadrage et modifiables ensuite.
2. Il vérifie et complète. L’agent recoupe le nom du décideur, teste la validité de l’adresse e-mail et récupère le site, le numéro général et le registre du commerce quand ils sont publics.
3. Il écarte les doublons. Avant chaque création de fiche, il interroge votre CRM sur le domaine, le nom de l’entreprise et l’adresse e-mail. Une entreprise déjà connue n’est jamais recréée : elle est enrichie ou ignorée, selon la règle que vous choisissez.
4. Il dépose la fiche. Dans HubSpot, Airtable ou l’outil que vous utilisez, avec la source, la date et le motif de sélection dans un champ dédié — pour que votre commercial sache pourquoi ce nom est arrivé là.

Ce que l’agent ne fait pas

Il n’envoie aucun message à votre place, sauf si vous le demandez explicitement dans un second temps. Il ne contourne aucune protection technique et ne collecte que des données professionnelles publiquement accessibles. Il ne remplace pas la qualification : un prospect dans le CRM reste un prospect à appeler.

Ce point mérite d’être dit clairement, parce qu’il touche au cadre légal. La prospection B2B en Suisse est régie par la nLPD et par l’article 3 de la loi contre la concurrence déloyale. Le cadrage écrit précise quelles données sont collectées, d’où elles viennent, combien de temps elles sont conservées et comment une personne peut demander leur suppression. Cette annexe fait partie de la livraison, pas des options.

Un exemple chiffré

Une PME de services de vingt personnes fait prospecter un collaborateur deux demi-journées par semaine, soit environ cinq heures. Au coût employeur d’un profil commercial junior en Suisse romande, ces cinq heures représentent un montant à trois chiffres chaque semaine. L’agent coûte 190 CHF par mois. Le calcul du seuil de rentabilité tient sur une ligne, et vous pouvez le faire avec vos propres chiffres dans le simulateur.

Le gain réel n’est d’ailleurs pas seulement le temps : c’est la régularité. Un humain prospecte quand il n’a pas mieux à faire ; l’agent produit sa liste tous les matins, y compris la semaine où votre commercial est en clientèle du lundi au vendredi.

Ce à quoi il se branche

HubSpot, Airtable, Pipedrive, Notion et Google Sheets sont les destinations les plus fréquentes. Toute autre plateforme convient dès qu’elle expose une API. Les identifiants restent dans vos comptes, avec les droits minimaux nécessaires, révocables en un clic — l’agent n’a jamais besoin de plus que la permission de créer et de lire des fiches.